5 МІФІВ ПРО ПРОДАЖ НЕРУХОМОСТІ, ЯКІ ЗАВАЖАЮТЬ ВАМ ДОБУТИСЯ УСПІХУ

Ріелтор та новобудови
8. May 2022
95 переглядів
5 МІФІВ ПРО ПРОДАЖ НЕРУХОМОСТІ, ЯКІ ЗАВАЖАЮТЬ ВАМ ДОБУТИСЯ УСПІХУ

«У тебе така проста робота! Є пропозиція, тобі хтось дзвонить, ти показуєш йому свою квартиру та винаймаєш комісію! А все інше за вас зробить нотаріус!

Щоправда, професія ріелтора дуже недооцінена. Для людей, що спостерігають із боку, це здається дуже простим, невибагливим способом життя. Нічого дивного – ми виходимо на роботу елегантно одягненими, наш щоденний графік заповнений зустрічами, ми пропонуємо – залежно від галузі – бюджетні рішення або ексклюзивні товари, а коли клієнт "підписує контракт" – ми вносимо свою комісію. Тим часом, хтось інший працює на заводі, важко працює фізично або проводить весь день перед екраном комп'ютера. І це ненормований робочий день! "Мені треба працювати 8 годин ВІД-ДО, а коли ти встанеш..." ;)

Однак той, хто дотримувався цієї лінії міркувань і пробував свої сили у торгівлі, знає, що це важкий шматок хліба. Принцип Парето добре проглядається у нашій професії – зустрічі та укладання угод становлять лише 20% наших щоденних завдань. 80% - це безліч інших дій, які нам доводиться робити шляхом - від дзвінка клієнту, через придбання нерухомості, підготовка пропозиції (фотографії, проекції, опис), відповіді на телефонні дзвінки потенційних зацікавлених осіб, відправка пропозицій, відповіді на тисячі електронна пошта. .. і так далі. Багато зустрічей непродуктивні, клієнти дивляться, а ми знову не продаємо.

Професія брокера проста, але не легка!

То що ж нам робити, вірніше, чого уникати, щоб наш гаманець був щасливий?

Нижче наведено деякі міфи, з якими зіштовхуються продавці на початку їхнього шляху:

1. Мені потрібно бути на 100% готовим та знати відповідь на кожне запитання клієнта!

НЕ ПРАВДА

Так, ви маєте бути готові до зустрічі.

Ви чули про правило 4П?

Нездатність підготувати причину відмови.

Ви повинні знати свій продукт і всі його найважливіші параметри

Проте ставлю гайки проти доларів, що хоч би скільки ви готувалися, у вас трапилася ситуація, коли потенційні клієнти ставили питання (особливо з новим об'єктам), на які ви не знали відповіді, тому що або забули, або просто ще ніхто не питав про це .

Соромно не знати відповіді?

Ні. Ви не Excel, у вас може бути доступу до інформації, яка потрібна потенційному клієнту прямо зараз.

Ви маєте на це право з двох причин:

- по-перше - вас про це поки що ніхто не питав, тому ви не перевіряли, або просто не впевнені через кількість пропозицій, які ви обслуговуєте в даний момент;

- друге - якщо дуже технічне, можна просто не знати предмета чи забути складні терміни.

Коли вам ставлять питання, на яке ви не знаєте відповіді, «погладьте клієнта» (відмінне питання, Сергію Володимировичу!), визнайте своє незнання (визнаю, що я не був до цього готовий) і запевніть його, що він не помилиться (давай домовимося , що надвечір я пришлю тобі інформаційну брошуру, де ти зможеш все перевірити).

Краще відкласти відповідь, ніж ввести в оману потенційного клієнта.

2. Мені потрібно почути сто розмов та побачити сто зустрічей, щоб знати, як упоратися.

НЕ ПРАВДА

Я зустрічав десятки продавців, яким від першого холодного дзвінка заважала думка: А що, якщо потенційний клієнт...?

Повірте, я бачив десятки ситуацій, коли чудово спланована бесіда (баа, сценарій був підготовлений!) зривалася через те, що потенційний клієнт поставив питання/дав відповідь, якої ніхто не очікував.

3. Розпродаж — це «шоу однієї людини», тому, якщо я ДІЙСНО СПРАШУЮ потенційного клієнта…

НЕ ПРАВДА

Одна з багатьох помилок ріелторів (особливо початківців) полягає в тому, що вони уникають мовчання. Ми думаємо, що якщо тиша, щось не так. Це не вірно. Це не правда! Ріелтор не повинен заповнювати собою всю зустріч!

Не намагайтеся ПРОДАТИ потенційним клієнтам. Вам потрібно знайти РІШЕННЯ для нього Як ви це робите? Дуже просто. Просто СЛУХАЙТЕ, а не ГОВОРИТЕ.

Клієнт має говорити 70% часу.

Якщо йому потрібен короткий виклад технічних деталей вашого продукту або послуги, він міг просто відвідати ваш веб-сайт або прочитати рекламну брошуру. Йому не доведеться витрачати час на зустріч із вами.

Поставте собі фундаментальне питання: ви продаєте чи транслюєте? Слухайте клієнта. Потягніть мову з відкритими питаннями. Коли ви дізнаєтеся, що для нього важливо і чого він хоче уникнути, ви підлаштуєте під нього рішення. Ніколи навпаки!

4. Перспектива з запереченнями - найкраща перспектива! Він хоче купити, вам просто потрібно переконати його!

НЕ ПРАВДА

Саме через цей міф у ріелторів така погана репутація. Нас вчать, що заперечення треба придушувати, що ми перетворюємо недоліки на переваги, що це торгова гра.

Це дійсно так? Іноді заперечення, яке дає потенційний клієнт не є реальною проблемою. Він намагається дипломатично не підходити до покупки, але ми не даємо йому шансу та граємо у т.зв. ТЯГНУТЬ ВЕРІВКУ.

Проспектом в один бік (але в квартирі шумно!) І йдемо своєю дорогою (але якщо закрити вікна!).

Він дає нам завдання (далеко до зупинки ...) і ми випаровуємося (але ж у вас є машина, та до того ж всі кроки міряють сьогодні розумним годинником!).

У чому проблема порвати мотузок? Це завжди буде комусь боляче.

Чи то ми, від наших міцно стиснутих рук на мотузку, чи невдаха, що відлетіла на землю. Поважати заперечення Клієнта; зміцнюйте їх, говоріть про них, але ніколи не недооцінюйте їх і не намагайтеся їх обговорювати. В іншому випадку ви втратите клієнта та можливість продажу! Правило свідчить, що "Люди купують, незважаючи на "нав'язливий продаж", а не завдяки їй".

Ви не можете змусити когось купити ваш продукт, але ви можете ефективно відмовитися від роботи з вами, продаючи занадто агресивно. Може статися так, що Клієнт не матиме іншого вибору, крім як купити у вас, але це буде не через «жорсткий продаж» і т.зв. "Натиск коліном".

Слухайте клієнта! Ви не можете продати йому будь-що насильно.

5. Клієнт повинен бути задоволений, коли він пропонує моє рішення/мою послугу/мій продукт. Якщо це не так, щось не так чи щось не так зі мною. Інші якось примудряються.

НЕ ПРАВДА

Я вже писав, що люди люблять купувати, але ненавидять, коли їм продають.

Згадайте, коли ви востаннє заходили у магазин у торговому центрі.

Ви бачите на полиці товар, який вас цікавить (парфум, взуття або що завгодно відповідно), і ви обмірковуєте покупку. Ви раціоналізуєте свій вибір, переконуєтеся у своїх уподобаннях, домовляєтеся із собою про правомірність витрати такої суми (або шукаєте аргумент, щоб виправдати цю витрату перед партнером), і раптом… воно приходить. Ріелтор...

Якщо ви хочете досягти успіху в продажах, ви повинні прийняти той факт, що 90% рішень клієнтів (ця статистика залежить від галузі) будуть НІ. Чи це означає, що ви поганий ріелтор? Ніколи в житті! Простіше кажучи, не кожний потенційний клієнт стане вашим клієнтом. Ви повинні ставитися до відмови як до природної частини процесу продажу, а не як до провалу.

Вдалих усім продажів!

Коментарі

До цієї публікації не було додано жодних коментарів

Додати новий коментар

Ви повинні увійти, щоб додати новий коментар. Увійти
Главный редактор блога про недвижимость
Категорії
Купівля чи продаж нерухомості
Як купувати та продавати нерухомість та заробити на цьому
Ріелтор та новобудови
Полезные статьи по увеличению продаж, полезные советы.
Актуально
Актуальные статьи о недвижимости Украины
Останнім часом коментував