5 МИФОВ О ПРОДАЖАХ НЕДВИДИМОСТИ, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ВАМ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА

Риэлтор и новостройки
8. May 2022
75 просмотры
5 МИФОВ О ПРОДАЖАХ НЕДВИДИМОСТИ, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ВАМ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА

«У тебя такая простая работа! Есть предложение, тебе кто-то звонит, ты показываешь ему свою квартиру и снимаешь комиссию! А все остальное за вас сделает нотариус!»

Правда в том, что профессия риэлтора очень недооценена. Для людей, наблюдающих со стороны, это кажется очень простым, нетребовательным образом жизни. Ничего удивительного - мы выходим на работу элегантно одетыми, наш ежедневный график заполнен встречами, мы предлагаем - в зависимости от отрасли - бюджетные решения или эксклюзивные товары, а когда клиент "подписывает контракт" - мы вносим свою комиссию. Тем временем кто-то другой работает на заводе, тяжело работает физически или проводит весь день перед экраном компьютера. И это ненормированный рабочий день! "Мне надо работать 8 часов ОТ - ДО, а когда ты встанешь..." ;)

Однако тот, кто следовал этой линии рассуждений и пробовал свои силы в торговле, знает, что это тяжелый кусок хлеба. Принцип Парето хорошо просматривается в нашей профессии – встречи и заключение сделок составляют лишь 20% наших ежедневных задач. 80% - это множество других действий, которые нам приходится делать по пути - от звонка клиенту, через приобретение недвижимости, подготовка предложения (фотографии, проекции, описание), ответы на телефонные звонки потенциальных заинтересованных лиц, отправка предложений, ответы на тысячи электронная почта ... и так далее. Многие встречи непродуктивны, клиенты просто смотрят, а мы снова не продаем.

Профессия брокера проста, но не легка!

Так что же нам делать, вернее — чего избегать, чтобы наш кошелек был счастлив?

Ниже приведены некоторые мифы, с которыми сталкиваються продавцы в начале их пути:

1. Мне нужно быть на 100% готовым и знать ответ на каждый вопрос клиента!

НЕ ПРАВДА

Да, вы должны быть готовы к встрече. 

Вы слышали о правиле 4П?

Неспособность подготовить причину отказа.

Вы должны знать свой продукт и все его наиболее важные параметры

Однако ставлю гайки против долларов, что сколько бы вы ни готовились, у вас случилась ситуация, когда потенциальные клиенты задавали вопросы (особенно с новым объектам), на которые вы не знали ответа, потому что либо забыли, либо просто еще никто не спрашивал об этом.

Стыдно не знать ответ? 

Нет. Вы не Excel, у вас может не быть доступа к информации, которая нужна потенциальному клиенту прямо сейчас.

Вы имеете на это право по двум причинам:

- во-первых - вас об этом пока никто не спрашивал, поэтому вы не проверяли, либо просто не уверены из-за количества предложений, которые вы обслуживаете в данный момент;

- второе - если очень техническое, то можно просто не знать предмета или забыть сложные термины.

Когда вам задают вопрос, на который вы не знаете ответа, «погладьте клиента» (отличный вопрос, Сергей Владимирович!), признайте свое незнание (признаю, что я не был к этому готов) и заверьте его, что он не прогадает (давай договоримся, что к вечеру я пришлю тебе информационную брошюру, где ты сможешь все проверить).

Лучше отложить ответ, чем ввести в заблуждение потенциального клиента.

2. Мне нужно услышать сто разговоров и увидеть сто встреч, чтобы знать, как справиться.

НЕ ПРАВДА

Я встречал десятки продавцов, которым от первого холодного звонка мешала мысль: «А что, если потенциальный клиент…?»

Поверьте, я видел десятки ситуаций, когда прекрасно спланированная беседа (баа, сценарий был подготовлен!) срывалась из-за того, что потенциальный клиент задал вопрос/дал ответ, которого никто не ожидал.

3. Распродажа — это «шоу одного человека», поэтому, если я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО СПРАШИВАЮ потенциального клиента…

НЕ ПРАВДА

Одна из многих ошибок риэлторов (особенно начинающих) заключается в том, что они избегают молчания. Мы думаем, что если тишина, то что-то не так. Это неверно. Это неправда! Риэлтор не обязан заполнять собой всю встречу!

Не пытайтесь ПРОДАТЬ потенциальным клиентам. Вам нужно найти РЕШЕНИЕ для него Как вы это делаете? Очень просто. Просто СЛУШАЙТЕ, а не ГОВОРИТЕ.

Клиент должен говорить 70% времени.

Если ему нужно было краткое изложение технических деталей вашего продукта или услуги, он мог просто посетить ваш веб-сайт или прочитать рекламную брошюру. Ему не придется тратить время на встречу с вами.

Задайте себе фундаментальный вопрос: вы продаете или транслируете? Слушайте клиента. Потяните за язык с открытыми вопросами. Когда вы узнаете, что для него важно и чего он хочет избежать - вы подстроите под него решение. Никогда наоборот!

4.Перспектива с возражениями — лучшая перспектива! Он хочет купить, вам просто нужно убедить его!

НЕ ПРАВДА

Именно из-за этого мифа у риэлторов такая плохая репутация. Нас учат, что возражения нужно подавлять, что мы превращаем недостатки в преимущества, что это и есть торговая игра.

Это действительно так? Иногда возражение, которое дает потенциальный клиент, не является реальной проблемой. Он пытается дипломатично не подходить к покупке, но мы не даем ему шанса и играем в т.н. ТЯНУТ ВЕРЕВКУ.

По проспекту в одну сторону (но в квартире шумно!) и идём своей дорогой (но если закрыть окна!). Он дает нам задачу (далеко до остановки...) и мы испаряемся (но ведь у вас есть машина, да к тому же все шаги меряют сегодня умными часами!).

В чем проблема порвать веревку? Это всегда будет кому-то больно.

То ли мы, от наших крепко сжатых рук на веревке, то ли неудачник, улетевший на землю. Уважать возражения Клиента; укрепляйте их, говорите о них, но никогда не недооценивайте их и не пытайтесь их обсуждать. В противном случае вы потеряете клиента и возможность продажи! Правило гласит, что «Люди покупают, несмотря на «навязчивую продажу», а не благодаря ей».

Вы не можете заставить кого-то купить ваш продукт, но вы можете эффективно отговорить их от работы с вами, продавая слишком агрессивно. Может случиться так, что у Клиента не будет другого выбора, кроме как купить у вас, но это будет не из-за «жесткой продажи» и т.н. «Нажим коленом».

Слушайте клиента! Вы не можете продать ему что-либо насильно.

5. Клиент должен быть доволен, когда он предлагает мое решение/мою услугу/мой продукт. Если это не так, что-то не так или что-то не так со мной. Другие как-то умудряются…

НЕ ПРАВДА

Я уже писал ранее, что люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают.

Вспомните, когда вы в последний раз заходили в магазин в торговом центре.

Вы видите на полке интересующий вас товар (парфюм, обувь или что угодно соответственно), и вы обдумываете покупку. Вы рационализируете свой выбор, убеждаетесь в своих предпочтениях, договариваетесь с собой о правомерности траты такой суммы (или ищете аргумент, чтобы оправдать эту трату перед партнером), и вдруг… оно приходит. Риэлтор…

Если вы хотите добиться успеха в продажах, вы должны принять тот факт, что 90% решений клиентов (эта статистика зависит от отрасли) будут НЕТ. Означает ли это, что вы плохой риэлтор? Никогда в жизни! Проще говоря, не каждый потенциальный клиент станет вашим клиентом. Вы должны относиться к отказам как к естественной части процесса продаж, а не как к провалу.

Удачных всем продаж!

Комментарии

К этому сообщению не было добавлено никаких комментариев

Добавить новый комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы добавить новый комментарий. Авторизоваться
Главный редактор блога про недвижимость
Категории
Покупка или продажа недвижимости
Як купувати та продавати нерухомість та заробити на цьому
Риэлтор и новостройки
Полезные статьи по увеличению продаж, полезные советы.
Актуально
Актуальные статьи о недвижимости Украины
Недавно комментировал