З цього тексту ви дізнаєтесь:
Насамперед: ріелтори часто не готові до зустрічі, їм не вистачає предметних знань, вони не знають відповіді на важливі питання.
Друге: лише мало хто здатний визнати своє невігластво. Більшість не знає, як вийти зі складної ситуації.
Третє: рієлтори, не знаючи відповіді, часто не знають правди. Буває і так, що вони применшують або повністю ігнорують недоліки продуктів чи рішень, про які кажуть. Вони тільки підкреслюють переваги, а іноді навмисне вводять нас в оману, щоб завершити угоду.
Четверте: ми не любимо ріелторів, тому що вони іноді бувають наполегливими, вони не поважають наше право на відмову, і навіть - буває, що наша відмова діє на них, як червона ганчірка на бика.
П'яте: Продавець не відпускає, розмова затягується, і ми опиняємось у складній ситуації та нервово намагаємось вирватися, поки наше розчарування зростає.
І в-шосте: вони зазвичай професійно милі, мають штучну усмішку і заявляють про живий інтерес до нашого особистого життя, іноді вступаючи у відчайдушні світські бесіди, щоб підігріти контакт.
Уфф, багато всього! Але я пишу про це, тому що розуміння причин, через які люди, чуючи голос ріелтора в трубці, зазвичай автоматично відповідають: «Будь ласка, передзвоніть мені пізніше», є ключем до успішних продажів. Тим часом, щоб стати для клієнта партнером у процесі покупки нерухомості, а не зловмисником, достатньо не виконувати жодний із вищезгаданих пунктів.
Вирушаючи на демонстрацію нерухомості, майте загальне уявлення про неї. Це, мабуть, найбанальніша порада, яку ви чули у своєму житті, але мені треба почати з неї. Багато брокерів не роблять домашню роботу і діють за принципом «як нехай буде». В результаті вони губляться в житловому масиві, шукають потрібну клітку, переплутують поверхи, не знають, в якому році і за якою технологією збудовано будівлю, не можуть згадати розмір квартплати, а іноді й ціни. Це не означає, що ви повинні пам'ятати все. Завжди носіть із собою картку власності та не соромтеся використовувати її, якщо щось забудете. Однак чим менше ви його використовуєте, тим більше авторитету ви набудете в очах клієнта.
Але це не все. Готуючись до зустрічі з клієнтом, постарайтеся зібрати якомога більше інформації. Деякі з них ви можете отримати з соціальних мереж, деякі з телефонного дзвінка - і я говорю не тільки про аналіз потреби. Також постарайтеся знайти відповіді на питання, які дозволять вам краще налаштуватися на нього, такі як: якого віку, які у нього інтереси, як він проводить вільний час, а головне - якого кольору його особистість (червоний, жовтий, зелений тип) або синій ).
Коли під час зустрічі клієнт ставить вам питання, на яке ви не знаєте відповіді, не засмучуйтесь. Не треба бути ведучим! Найголовніше в цій ситуації не заїкатися, не вдавати, що знаєш, не вигадувати відповідь на кшталт «я думаю», «напевно» чи «я вважаю». У продажах довіра має найвищу цінність, і ви знайдете її, коли або знаєте щось і кажете це певним голосом, або не знаєте і визнаєте це. Перетворіть свою слабкість на перевагу і, опинившись у складній ситуації, оцініть клієнта, сказавши: Ти мене тут здивував! або "Зізнаюся, я не очікував цього питання!", а потім сказати прямо: "Не знаю, але я перевірю і після зустрічі надішлю вам докладну інформацію".
Чесність та відкритість – якості, які люди цінують дуже високо, тому нічого не приховуйте від клієнта. Пам'ятайте, що людям заважають купувати звані страх невдачі, тобто. страх того, що те, що вони купують, виявиться бракованим чи виявиться, що вони переплатили. Цей страх особливо сильний у разі купівлі нерухомості, оскільки віддачі немає. Невизначеність часто викликає лавину заперечень, а іноді і відчайдушний пошук причин, щоб не доводити угоду до кінця. . Тому говоріть прямо про недоліки: коли ви відкрито повідомляєте про них своїм клієнтам, займаючи при цьому відкрите, добре ставлення, страх зникне. А коли ви намагаєтеся приховати недоліки пропонованої нерухомості, покупці це відчують і відмовляться за першої ж можливості.
Людям подобається відчувати, що вони приймають власні рішення, зберігаючи при цьому повну автономію, ось чому, як говорить одна стара істина про продаж, вони люблять купувати, але ненавидять, коли їм щось продають. Іншими словами, як тільки вони відчувають, що на них хтось тисне, тут же спрацьовує їхня захисна система: вони або піднімають рукавичку і починають суперечку, або відпускають, щоб уникнути відчуття, що ними маніпулювали.
Тому ніколи не натискайте і, як кажуть на жаргоні продажів, не набивайте коліно. Дають право відмови на будь-якому етапі продажу. Задавайте питання на кшталт: «Це те, що ви шукаєте, або ви думали про щось інше?» Також повідомите про право на «ні» на початку зустрічі, ще до того, як ви покажете своїм клієнтам нерухомість. Скажіть, наприклад: «Після презентації я запитаю у вас чесну думку, чи відповідає ця квартира/будинок вашим очікуванням, чи ні, і ви будете продовжувати шукати. Для мене це буде найцінніша інформація». Таким чином, ви знімете з зустрічі комерційне навантаження, завдяки чому замість стандартного «треба подумати» ви отримаєте зворотний зв'язок від клієнта, чи купив він представлену нерухомість на емоційному рівні. рівні, або не те, що він очікував, і буде продовжувати свої пошуки. Щиріше «ні» завжди краще за нещире «мені потрібно час подумати»: ви знаєте, на чому стоїте, і клієнт не побоїться відповісти на ваш дзвінок, коли ви зателефонуєте з іншою пропозицією.
Ще одна істина про продаж, яку пам'ятають лише деякі трейдери: «Ви не повинні нічого продавати. Покупець сам має прийти до того, що хоче купити». Здається просто, але як це зробити? Задаючи питання. Вміння ставити правильні питання в потрібний момент — найцінніша компетенція у продажах!
Тоді клієнт відчуває, що він важливий, до нього прислухаються і про нього дбають, тому крок за кроком – звичайно ж, керуючись вашими питаннями – він приходить до висновку, що представлена нерухомість – найкраще рішення для нього.
Просто не забудьте зупинити спокусу додати або відповісти за клієнта, коли ви ставите питання. Стара приказка справедливо вказує, що мова — срібло, а мовчання — золото, тому завжди уважно й активно слухайте, намагаючись дотримуватись наступних пропорцій під час зустрічі: клієнт каже 70% зустрічі, а ви 30%. Ніколи навпаки!
Люди зазвичай позитивно реагують на людей, які відкриті, життєрадісні та оптимістично дивляться на світ, а також чесні. Тому, беручи трубку або вирушаючи на зустріч, не надягайте маску продавця, який штучно усміхається, який розпирає від перебільшеного ентузіазму і вітає покупців гучним «Доброго ранку!».
Не скорочуйте дистанцію, не скорочуйте імена, звертаючись до клієнтів зі словами «Людмила» чи «Сергій». Також не варто говорити про «гроші», «рахунки» або «квартири». Не кажіть, що у вас є «питання», і не питайте, чи є у нас «хвилина».
Продавці люблять використовувати подібні зменшувальні слова, щоб створити «приємну і співчутливу» атмосферу, вважаючи, що чим більше глазурі вони додадуть, тим більше збільшаться можливості продажу. Ніщо не могло бути більш неправильним. Клієнти одразу ж читають наші наміри у цій неприродній формі спілкування, і тут же спалахує сигнальна лампа. В результаті замість відносин, заснованих на чесності та партнерстві, між нами створюється стіна.
Якщо ви застосовуватимете вищезазначені принципи на практиці, ви швидко побачите, що якість ваших зустрічей покращиться. По-перше, ви самі почнете почуватися на показі, як риба у воді. Я можу запевнити вас, що ви будете здивовані реакцією клієнтів. Вони будуть раді працювати з вами та ділитися своїми сумнівами, ставлячись до вас як до ріелтора. Партнер, у якого варто купувати.
Успіхів!
Коментарі