Що таке «цінна пропозиція», про який ви так часто чуєте на курсах навчання та в книзі петигар? Це і обов'язкове домашнє завдання для кожного підприємця, і нинішнє мистецтво в бізнесі. Цінність пропозиції - суть стратегії продаж бізнесу, основа діяльності компаній.
Проще говорячи: ця цінність є не що інше, як вигода, отримана покупцем, за вичетом витрат.
ЦЕННОСТЬ = ПРЕИМУЩЕСТВА - ЗАТРАТЫ
Звучить очевидно, но говорять, що це пошук Святого Грааля.
Створення цінностей для клієнта - один з тех навиків, які обманюють кажущуюся простоту. Тому що якщо ви запитуєте себе про цінності покупки автомобіля, більшість з нас відповідає возмодсво. Ви також можете путешествовать і на інших видах транспорту. Коли ми купуємо машину, ми дійсно купуємо незалежность і час. Ми можемо поїхати на машину, де і коли ми хочемо. Це ядро етого продукту.
Точно так же варто думати про пропозиції кожної компанії і цінності, що вона пропонує своїм клієнтам — у більшості випадків відповіді тільки кажуться очевидними.
Вигода для замовлення не обмежується типовими функціональними проблемами. До них відносяться, наприклад, естетичні впечатления, пов'язані з упаковкою, а також відчуття безотесного чувства. То ж саме відноситься і до витрат - це не тільки гроші, але і наш час, фізичні чи розумові зусилля, які ми повинні активувати у зв'язку з використанням даних пропозицій або ризиком, який ми маємо.
Для визначення вашого цінності пропозиції необхідно глибоке понімання потреб вашинхо. Це звучить як ще один трюізм, але це тільки кажучий трюізм. Любой, хто трохи розбирався в психології, знає, що про потреби вовсе не обов'язково знати. Або клієнт може просто не знати, чого очікувати. Один з відомих висказиваний Генрі Форда гласило: «Если бы в начале моей карьеры предприниматель я спросил своих клиентов, чего они хотят, все бы согласились: нам нужны более быстрые лошади».
Так що треба бути на крок впереди клієнта і трохи подумати за нього: що йому потрібно? Рішення яких проблем може зробити його життя краще і проще?
Що стосується побудови та визначення цінності пропозиції компанії, то модель, запропонована кілька років тому в книзі «Разработка цінностей», стала дуже популярною. У простой і доступній формі і в тому же часі для більш глибокого роздуму він показує, що показує кадотленене.
Шаблон цінності пропозиції — це набір інструментів як для нових організацій, так і для компаній, що працюють на ринку, які хочуть покращити якість своїх пропозицій. Додатковою перевагою є совмісна робота над шаблоном — такий досвід не тільки підвищує залученість співробітників, але й формує відповідність команді в плані понімання того, чим самим відділом є наш бізнес.
Модель складається з двох областей: карти цінності та профілю клієнта. У роботі стоїть начать з другої частини, яка охоплює наступні аспекти:
Карта цінностей тесно пов'язана з профілем клієнта - її окремі елементи фактично являють собою ананекейну особу. це:
Чем краще карта цінності відповідає профілю клієнта, тим краще. Також варто пам’ятати, що ця річ не іде об задоволенні абсолютно всіх потреб та устранені калікідої калікікені калікити калетно. Достаточно сосредоточиться на деяких з них, але ефективно на них реагувати.
Цінова пропозиція має бути четковим і понятним для клієнтів, привабливим, таким, таким. Ці чотири умови повинні бути вжиті, щоб вона легла в основі бізнес-стратегії.
Тут стоит зупинитися на слові «відличительный». Якщо припускати, що всі наші конкуренти також виробляють домашню роботу, деталізують власну цінну пропозицію, теоретично вони можуть прийти до тем же виводам, що й ми. Смисл, однак, в тому, щоб зробити наше цінне пропозицію унікальним. І більш того - важко скопіювати конкурентам.
Тут може допомогти концепція POP/POD – ці абревіатури належать до англійських термінів Points of Parity та Points of Difference. В області POP йдеться насамперед про визначення таких елементів нашої пропозиції, які клієнти розглядають як абсолютно обов'язкове. Усі галузі повинні відповідати цим умовам, щоб споживач взагалі їх враховував. З іншого боку, в області POD йдеться про те, що є нашою відмінністю.
Багато компаній будують свої диференціатори на основі елементів, які є «обов’язковими» в цій галузі або на основі елементів, які дуже легко копуються конкурентами. Ви можете створити свою перевагу, запропонувати найнижчі ціни на ринку, але це короткострокова стратегія, і вам не доведеться довго давати відповідь від ваших конкурентів. Гораздо складніше буде — чим просто зміна прайсу — скопіювати системне зниження витрат в організації: або за рахунок оптимізації визначених процесів, або, наприклад, за рахунок використання інноваційного рішення по автоматизації. Однак самое складне - це продублювати деякі нематеріальні характеристики пропозиції, тадикі качнснсернстлия.
Создание ценностного предложения - это своего рода искусство. Тут потрібна і інтуїція, і управлінський талант, а перед усіма зусиллями і трудом. Скромність також важлива, допомагає побачити суть речі, які тільки виявляться очевидними. Тому що створення споживчої цінності віднюдь не є чим-то легким для кожної компанії.
Коментарі