Як зробити продаж ріелтору та забудовнику безпрограшним процесом, ефективним та приємним? Як ви можете покращити свої навички продажу, щоб вони приносили користь обом сторонам та підвищували нашу ефективність? Дізнайтеся про методи Кайдзен і дізнайтеся, як вони можуть підтримати ваші продажі.
Кайдзен - це метод маленьких кроків, який полягає в тому, щоб діяти щодня і ставити собі одне питання: що я можу зробити сьогодні, щоб збільшити продаж?
Ми могли б перекласти Кайдзен як гарну зміну. Це практика постійного вдосконалення, що зародилася Японії. Його припущення можна звести до одного реченню: регулярно і послідовно вносяться невеликі зміни призводять до більших результатів. У бізнесі в усьому світі ця практика почала впроваджуватися у 1980-х роках та призвела до значних успіхів. Проте виявляється, що в результаті застосування принципів кайдзен можна не тільки покращити виробничі результати заводу або покращити роботу офісу, але навіть повністю перебудувати власне життя і зробити його саме таким, яким воно має бути.
Японією захоплюються за чудово організоване суспільство, яке повністю змінило свою філософію після війни. У чому секрет японського успіху? Складають багато: працелюбність, прагнення досконалості та вміння працювати у команді. Є й те, що рухає цими процесами – це кайдзен, філософія, якою японські виробники завдячують своєю перемогою. Його використовують найбільші автомобільні компанії Країни вранішнього сонця, такі як Toyota, Honda або Mazda, а також відомі виробники електроніки, такі як Sony.
Кайдзен допомагає підвищити ефективність не тільки у виробничому процесі, але все частіше і у продажу. Ось деякі прийоми цього методу, які ви можете застосувати у роботі:
Продаж завжди індивідуальний - 100% фокусуйтесь на клієнті, з яким розмовляєте
Я познайомлю вас з історією людини, яка побила рекорд Гіннесса з продажу і, коли її часто питали про її успіхи, говорив, що зобов'язаний їм покроковим діям, самоаналізу та постійному вдосконаленню своїх дій.
Джо Джірард побив світовий рекорд Гіннесса, продавши 1425 автомобілів за рік. Що зробило його таким успішним? Насамперед своїм унікальним підходом до клієнта. Він припускав, що з клієнтом треба розмовляти, дізнаватися про його життя, бути його другом. Саме тому він уважно дивився на автомобілі, які відвідували його потенційні клієнти, і ніколи не припускав, що клієнт заходить до автосалону лише для огляду автомобілів.
Після того, як він завершив угоду, він надіслав листівки кожному покупцеві, якому продав машину. Це були побажання на свята, дні народження чи інші випадки. Завдяки цьому люди запам'ятали його та рекомендували своїм друзям. Джірар розробив ще одну систему. До кожної проданої машини він прикріплював пакет візиток із листом. У ньому він написав, що клієнт має надати своїм друзям контакт із ним, і якщо хтось купить автомобіль за рекомендацією, то клієнт отримає комісію з продажу. Джо знав, що це спонукає людей діяти. Він мав рацію. Його фінансові результати довели це.
Який висновок ми маємо зробити з цієї історії? Попросіть людей рекомендувати вас далі і не дозволяйте забути вас. Вносите дні народження ваших клієнтів у календар та надсилайте повідомлення з привітаннями. Будьте продавцем, якого ви самі хотіли б обслужити.
Цей метод заснований на соціальній психології та евристичному методі, розробленому Алексом Осборном. Японці використовують його для продажу вже понад 60 років. Мозковий штурм чудово підходить, коли ви хочете збільшити продажі та особисту ефективність.
Як провести? Найкращий варіант — організувати зустріч із відділом продажів у групах не більше восьми осіб. На початку ви визначаєте тему зустрічі, наприклад збільшення продажів у компанії. Ви доручаєте кожній людині перерахувати ідеї (мінімум 7) на аркуші паперу, відповідаючи на запитання: що можна зробити, щоб збільшити продаж?
Нанесіть на схему всі відповіді команди, поставивши два простих питання: скільки нам обійдеться це рішення і скільки часу потрібно його реалізацію? Потім напишіть план дій, починаючи з ідей, які вимагають найменших витрат та потребують найменшого часу. Визначте терміни і хто відповідає. Приблизно через 2-4 тижні знову зустрінетеся та проаналізуйте реалізації.
Ще одним інструментом методології кайдзен, необхідним для продажу, є так званий Цикл Демінга, відомий як PDCA: Plan-Do-Check-Act, розроблений Вільямом Едвардсом Демінгом.
Цикл Демінга ілюструє основний принцип безперервного вдосконалення. Ці чотири надійні кроки можна описати так:
Плануйте невеликі кроки, які ви зробите для збільшення продажів.
Виконуйте заплановані кроки та пам'ятайте – зроблено краще, ніж ідеально. Тому кожен день робіть маленькі кроки, які б
підуть наближати вас до продажу. Запитайте себе: що я можу зробити сьогодні, щоб збільшити продаж?
Навчайтеся на своїх діях. Наприкінці кожного дня аналізуйте свої продажі. Подумайте, що ви можете покращити у майбутньому? Роблячи висновки, ви захищаєте себе від повторної помилки та наближаєтеся до майбутнього успіху.
Будьте готові до помилок. Чим більше ви намагаєтеся, тим більше помилок ви робите. Виправте їх та рухайтеся далі.
Ви читали книгу Джонсон Спенсер «Хто вкрав мій сир»? Це позиція, яка протягом багатьох тижнів не сходила з вершини списків бестселерів таких газет, що широко читаються, як New York Times, Wall Street Journal і USA Today. Ця книга на дуже простих прикладах показує, що деякі з нас страшенно бояться змін, тому не в змозі зробити жодного нового кроку. Інші з гордістю та енергією розпочали досягнення нових цілей.
Ця книга спонукає вас бути відкритими для змін, чого я також хотів би закликати вас. Вживайте зміни, адаптуйтеся до них. Пам'ятайте, що в бізнесі виграють гнучкість і готовність функціонувати в середовищі, що змінюється.
Коментарі